¿Por qué la calidad ya no vende?

¿Por qué la calidad ya no vende?



Frases como “La mejor calidad a los mejores precios”, o “XX años de experiencia nos respaldan” siguen funcionando como diferenciadores comerciales para algunas marcas.

Sin embargo, los clientes hoy en día lo único que esperan de un producto o servicio son dichos argumentos, por lo que ya no representan una frase única de venta. En estas circunstancias la calidad ya no es algo adicional sino fundamental.

La globalización ha hecho más uniforme la calidad de varios productos. La diferencia entre una marca de computadoras y otra, por ejemplo, radica en aspectos como el soporte técnico, el diseño o un gadget adicional, pues los procesadores son los mismos.

Existen varios métodos para definir estrategias de posicionamiento, y una de ellas clasifica a éste en 3 tipos:

1. Descriptivo: en el caso de Pilgrim’s Pride, una marca de productos avícolas, cuyo slogan era: “Fanáticos de la Frescura”. Al investigar a la competencia, se dieron cuenta de que todas las marcas de productos avícolas hablaban de una forma u otra de “Frescura”, por lo que teníamos frente a nosotros un diferenciador descriptivo, es decir: Frescura es lo mínimo que esperan los consumidores.

2. Funcional: los diferenciadores funcionales se concentran en aspectos racionales y explícitos del producto. Pueden resultar exitosos, pero con el riesgo de ser igualados por los competidores. En el mundo de los multivitamínicos los diferenciadores son totalmente funcionales y se fortalecen en una perversa competencia para destacar por el número de vitaminas y/o de componentes adicionales como el Ginseng, Omega 3, etc. Alguna vez la extinta Mexicana de Aviación se atrevió a diferenciarse como “la flota aérea más moderna de América Latina”, lo cual se escucha potente, pero implica un compromiso de renovar la flota para no dejar de ser más moderna.

3. Emocional: el camino emocional es el más efectivo, porque se basa en aspectos implícitos o significados del producto, los cuales son más difíciles de igualar. Los casos de Palacio de Hierro con “Totalmente Palacio” y GNP “vivir es increíble” han logrado trasmitir la esencia y significado de la marca.

La experiencia, la buena voluntad y argumentos de calidad se quedarán limitados ante argumentos más inteligentes de nuestra competencia. Además, si continuamos con este discurso nos perderemos de otros recursos recreativos y persuasivos para buscar una verdadera y competitiva estrategia de diferenciación.







Fuente: http://www.forbes.com.mx/la-calidad-ya-no-vende/


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