Mercadotecnia: lo primero es escuchar a los consumidores

Mercadotecnia: lo primero es escuchar a los consumidores



Una estrategia de mercadotecnia dirigida define un mercado y las técnicas que se utilizan para alcanzarlo. En este vital proceso cobra relevancia la importancia del comportamiento de los consumidores y sus datos. A continuación los pasos que siguen las grandes empresas desde la segmentación hasta la mezcla de mercadotecnia:

1. Definir el mercado relevante. En este paso, el mercado se define en términos generales por el tipo de producto o categoría, como la pasta dental, los refrescos light o los jugos orgánicos.

2. Analizar las características y necesidades de los consumidores potenciales. En este análisis, la empresa utiliza información sobre el ingreso, la educación, el uso de marcas competidoras y las características de la personalidad, conjuntamente con muchos otros datos del consumidor.

3. Identificar las bases para segmentar el mercado. Para la empresa este proceso supone identificar las características que pudieran aislar a pequeños submercados existentes dentro de mercados más grandes.

4. Definir y describir los segmentos de mercado. Después de identificar las bases apropiadas para la segmentación, la empresa desarrolla perfiles de segmento del mercado para los distintos grupos describiendo sus características y deseos específicos.

5. Analizar las posiciones de los competidores. Dentro de cada segmento de interés, la empresa desea conocer cómo perciben los consumidores las marcas que ya se encuentran disponibles en el mercado. Identifica los atributos determinantes de estas marcas o características del producto que influyen en la elección de los consumidores.

6. Evaluar los segmentos de mercado. Se analiza el costo de desarrollar un nuevo producto para satisfacerlas necesidades de cada segmento, así como los ingresos potenciales si se satisfacen tales necesidades.

7. Seleccionar los segmentos de mercado. Con base en el análisis de los segmentos que se identificaron, la empresa decidirá sobre cuáles de ellos dirigirá sus esfuerzos.

8. Finalizar la mezcla de mercadotecnia. Después de elegir un mercado meta, la empresa escoge una mezcla de mercadotecnia específica, o una combinación de variables bajo el control de los mercadólogos que generalmente se conocen como las cuatro p. Se precisa de un gran cuidado al decidir la posición de la nueva marca y la forma de comunicar su imagen en términos de precio, nombre, empaque, publicidad, etc.

La respuesta de los consumidores es la última prueba para determinar si una estrategia de mercadotecnia tendrá éxito o no. Así el conocimiento de los consumidores se incorpora virtualmente en cada faceta de un plan de mercadotecnia exitoso. Si tienes dudas sobre tus consumidores consúltanos y recibe la asesoría que necesitas.




Fuente: Michael R. Solomon. Comportamiento del Consumidor. 3ª edición. Prentice Hall


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